漢斯-魏格曼(Hans Wiegmann)是德國(guó)威斯巴登(Wiesbaden)產(chǎn)區(qū)亨克爾-佐萊茵香檳酒廠發(fā)言人。該酒廠除釀造起泡酒，還在萊茵高地區(qū)擁有著名的約翰尼斯堡(Schloss Johannisberg)品牌。以下是魏格曼對(duì)于一些問(wèn)題的看法。

    很多生產(chǎn)商都在討論當(dāng)前最有活力的葡萄酒市場(chǎng)——美國(guó)，要攻克美國(guó)市場(chǎng)，最大的困難是什么？

    漢斯-魏格曼表示，美國(guó)是德國(guó)最感興趣的市場(chǎng)之一，雷司令無(wú)疑在市場(chǎng)開(kāi)辟方面打了頭陣。相對(duì)而言，法國(guó)、意大利、西班牙以及英國(guó)市場(chǎng)則更具挑戰(zhàn)性。

    目前，很多地區(qū)的市場(chǎng)都在向兩個(gè)方向發(fā)展，一方面追捧奢侈品，另一方面又轉(zhuǎn)向便宜的初級(jí)低檔品，而中檔品受到冷落，成為市場(chǎng)的“雞肋”。這種市場(chǎng)分化狀態(tài)是否也影響到您的葡萄酒業(yè)務(wù)？

    顯然，這是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，但我們的答案是不斷晉級(jí)高端市場(chǎng)。

    隨著全球葡萄酒生產(chǎn)過(guò)剩，初級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格被壓至近乎荒唐的低水平，那么在這一領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)是否有利可圖？

    就德國(guó)而言，目前雷司令供不應(yīng)求，價(jià)格大幅上升，面臨的挑戰(zhàn)就是保持這種良好態(tài)勢(shì)，向高檔產(chǎn)品行列進(jìn)軍。雖然真正的國(guó)際葡萄酒品牌極少，但是地區(qū)與國(guó)家名牌成百上千，國(guó)際品牌正是以此為基礎(chǔ)逐漸打造而成。

    保羅-康納(Paul Konar)是智利有名的甘露葡萄酒(Concha y Toro)出口商，他在行業(yè)領(lǐng)域取得的成功令同行們羨慕不已。以下是康納答記者問(wèn)。

    目前，有些市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)不佳，您是否放棄開(kāi)辟這樣的市場(chǎng)？

    現(xiàn)在甘露葡萄酒已經(jīng)出口120多個(gè)國(guó)家，我們沒(méi)有放棄任何一個(gè)市場(chǎng)，但并不表示沒(méi)有遭遇挑戰(zhàn)。舉例來(lái)說(shuō)，極高的金融風(fēng)險(xiǎn)、缺乏葡萄酒文化，專門面向初級(jí)葡萄酒的市場(chǎng)、高關(guān)稅等都是經(jīng)常遇到的難題，對(duì)此我們只能有針對(duì)性地實(shí)施推廣策略。

    諸如香檳這樣的高檔葡萄酒產(chǎn)量太低，是否會(huì)影響奢侈品市場(chǎng)的增長(zhǎng)？

    我們的高檔葡萄酒實(shí)行配給制。為了保證質(zhì)量，不會(huì)盲目根據(jù)潛在的需求增加產(chǎn)量。

    市場(chǎng)兩級(jí)分化是否影響到公司的業(yè)務(wù)？

    我們?cè)鲩L(zhǎng)最迅猛的領(lǐng)域當(dāng)屬中檔品市場(chǎng)，其中以紅魔鬼(Casillero del Diablo)品牌定位最佳。2006年紅魔鬼銷量超過(guò)2.000.000箱，2007年銷量又增加40％。我們堅(jiān)信，中檔系列產(chǎn)品也能培養(yǎng)很高的消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

    您建立品牌的推廣預(yù)算是多少？

    我們從上世紀(jì)九十年代末開(kāi)始重點(diǎn)投資打造品牌，為了取得成功，這些年必須始終保證產(chǎn)品質(zhì)量，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)信息。然而，葡萄酒市場(chǎng)分化嚴(yán)重，建設(shè)品牌投資較大，且花費(fèi)的時(shí)間比傳統(tǒng)消費(fèi)品更長(zhǎng)。

    帕斯卡-羅瑞敦(Pascal Loridon)是法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)聯(lián)合會(huì)營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)在全球范圍推廣波爾多葡萄酒品牌。他對(duì)記者的問(wèn)題做了如下回答。

   您是否遇到一些很難開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，選擇繞道而行？

    我們95％的預(yù)算用于投資13個(gè)市場(chǎng)。人們都在談?wù)撔屡d市場(chǎng)，對(duì)我們而言，開(kāi)辟新市場(chǎng)前必須確保投資有意義。我們甚至自問(wèn)是否應(yīng)當(dāng)投資國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，波爾多酒的未來(lái)在法國(guó)之外。

    市場(chǎng)兩級(jí)分化是否影響公司的業(yè)務(wù)？

    售價(jià)兩歐元以下的低端葡萄酒市場(chǎng)占有率仍在不斷增大，規(guī)模稍大的酒莊對(duì)3－5歐元的葡萄酒領(lǐng)域更感興趣。5－15歐元范圍的葡萄酒市場(chǎng)表現(xiàn)更好。

    對(duì)很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌是企業(yè)的關(guān)鍵。然而，真正的葡萄酒品牌少之又少，而且品牌的打造需耗費(fèi)很大成本，葡萄酒行業(yè)如何進(jìn)行品牌建設(shè)？

    波爾多葡萄酒行業(yè)未來(lái)將更注重高端酒莊與品牌的結(jié)合，現(xiàn)在固然已有很多波爾多品牌，但多數(shù)不希望出現(xiàn)在以銷量為主的超市渠道，還有很多品牌僅在國(guó)內(nèi)銷售。

    公司今年用于打造波爾多葡萄酒品牌的預(yù)算是多少？

    2000萬(wàn)歐元。

    不論美國(guó)還是亞洲的奢侈品(包括葡萄酒)市場(chǎng)都在迅速膨脹，似乎總也無(wú)法飽和。在這種情況下，您如何進(jìn)入該領(lǐng)域？

   優(yōu)質(zhì)葡萄酒作為一種奢侈品在北美和亞洲廣受歡迎，眾多生產(chǎn)商都在爭(zhēng)奪這一塊市場(chǎng)蛋糕。但是，只有最知名的品牌，才能憑借著廣闊的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)與特權(quán)關(guān)系，從中獲得豐厚利潤(rùn)。

    如果奢侈品市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，您的企業(yè)是否會(huì)遭遇產(chǎn)品缺乏的問(wèn)題？

    除了稀有產(chǎn)品，我認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)看葡萄酒行業(yè)都不會(huì)面臨這種困境。

    市場(chǎng)逐步向高端與低端領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，中檔品陣地失守，這種趨勢(shì)是否對(duì)您的企業(yè)產(chǎn)生影響？

    市場(chǎng)兩極分化嚴(yán)重，高端與低端葡萄酒由于針對(duì)的目標(biāo)群體不同，因此市場(chǎng)行情都很好。而中檔葡萄酒陷入滯銷困境。幸運(yùn)的是，我們現(xiàn)在擁有低價(jià)原酒，能夠降低瓶裝酒的價(jià)格。

    阿根廷Catena Zapata酒莊莊主尼古拉斯-凱特納博士也接受了此次采訪。2007年Catena Zapata酒莊推出了一支新偶像級(jí)別葡萄酒——2004年份Argentino(100％馬爾白克葡萄酒)

   您是否因?yàn)槔щy重重，而放棄了部分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？

   對(duì)我們來(lái)說(shuō)，英國(guó)市場(chǎng)最難開(kāi)發(fā)。因促銷成本太高，利潤(rùn)很低。但是我們對(duì)所有市場(chǎng)都感興趣。

    如果奢侈品市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，您的企業(yè)是否會(huì)遭遇產(chǎn)品缺乏的問(wèn)題？

    對(duì)于超高檔葡萄酒來(lái)說(shuō)，這是個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀儧](méi)有足夠的老樹葡萄園。七八十年代曾經(jīng)拔除了很多百年葡萄園。

    市場(chǎng)兩極分化對(duì)您的酒莊有什么影響？

    沒(méi)有影響，我們的優(yōu)勢(shì)就在中端產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)于20美元的高價(jià)葡萄酒，我們很難展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

   您的品牌推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算是多少？

   有時(shí)我認(rèn)為在產(chǎn)品推廣方面花費(fèi)過(guò)多，但與產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)相比，投資也不算高。質(zhì)量與信息是推動(dòng)品牌增長(zhǎng)的關(guān)鍵。此外，如果能在美國(guó)市場(chǎng)取得成功，攻克亞洲市場(chǎng)會(huì)相對(duì)容易些。

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